老劉的店開在桐廬縣城，是全國第一家天貓優(yōu)品服務(wù)站，這是農(nóng)村淘寶2017年9月升級后的4.0的版本——店內(nèi)陳列了食品、日用品、家電、母嬰等商品，到店顧客掃描任何一件商品的二維碼就可以快速下單——這筆訂單會計(jì)入老劉的銷售額；店的入口還有一個筐，專門用來存放快遞。

在此之前，老劉曾在他所在的橫山村開過一個農(nóng)村淘寶服務(wù)站，那個店開始于2015年3月，而這兩年，越來越多的企業(yè)開始進(jìn)行渠道下沉，京東、蘇寧、順豐都希望建立自己在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的“據(jù)點(diǎn)”，他們之中也有的來找過老劉，但他有著自己的算盤：現(xiàn)在他的天貓服務(wù)站已經(jīng)聚攏了3000多個村民，借此他已經(jīng)能夠從天貓拿到最高階的分成比例。

目前，農(nóng)村淘寶服務(wù)站已經(jīng)有5萬個村小二，他們有的是像老劉這樣的“合伙人”，有的是散布在村里的“淘幫手”，當(dāng)然他們中的很多未必能像老劉一樣做得風(fēng)生水起，或許一些收入微薄，一些甚至賠了錢——畢竟農(nóng)村電商剛剛起步，不光這些初期的農(nóng)村“淘金者”如此，阿里也是如此，據(jù)一位相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，現(xiàn)在桐廬縣的每一單快遞還要補(bǔ)貼2~3塊錢。“物流這塊投入很大，建設(shè)起來也很難。”

這還是在阿里的大本營杭州，桐廬縣也是阿里2014年9月開始農(nóng)村發(fā)展戰(zhàn)略的全國首站——農(nóng)村淘寶向其他縣域推廣的難度也就可想而知。如今，三年過去了，當(dāng)初的“千縣萬村”計(jì)劃——在三至五年內(nèi)投資100億元，建立1000個縣級運(yùn)營中心和10萬個村級服務(wù)站，恐怕憑借一己之力已經(jīng)很難完成，即便是阿里。

因此，也就不難理解阿里將重金投向了匯通達(dá)——加上后者服務(wù)的8萬家小店，10萬家的目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了，但相對于數(shù)量以幾十萬計(jì)的行政村、情況復(fù)雜多樣的農(nóng)村市場來說，阿里所面臨的農(nóng)村電商的市場爭奪還只是剛剛開了一個頭。

昔日對手加入同一陣營

兩家企業(yè)是從2017年十月份開始接觸的。

據(jù)匯通達(dá)董事長汪建國所說，他和逍遙子（阿里集團(tuán)CEO張勇）第一次在杭州見面談合作的是在2017年10月25日，本來約的溝通時間是半個小時，結(jié)果卻談了2個多小時，逍遙子問了他20多個問題，“那次會面給雙方留下的感覺都不錯，惺惺相惜。”

當(dāng)時，農(nóng)村淘寶實(shí)現(xiàn)“三通”不久——網(wǎng)站和APP與淘寶、天貓實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)通、商品通、服務(wù)通，剛剛推出了天貓優(yōu)品服務(wù)站。而匯通達(dá)也進(jìn)入了C輪融資的通道，這是匯通達(dá)2年內(nèi)第4次融資，IPO的意圖顯而易見。

阿里投入的45億元投資對匯通達(dá)來說，是一筆大數(shù)目，當(dāng)然，也是一個“好故事”。

“早在幾年前，我就開始對阿里‘單相思’，就像開車一樣，在傳統(tǒng)的路上開車，要實(shí)現(xiàn)彎道超車幾乎不可能；但如果開上了高速公路，就可以實(shí)現(xiàn)變道超車。這就是我們主動去‘追求’阿里的原因。”在汪建國看來，阿里是能讓匯通達(dá)跑得更快的“基礎(chǔ)設(shè)施”。

而阿里所看重的，則是匯通達(dá)超過8萬家的會員店，服務(wù)超過2億的農(nóng)村人口，以及超過15000個的鄉(xiāng)鎮(zhèn)據(jù)點(diǎn)。

“匯通達(dá)將獲得阿里在新零售領(lǐng)域的全面技術(shù)賦能和資源共享，雙方將在供應(yīng)鏈、渠道、倉儲和物流、技術(shù)系統(tǒng)等維度展開深度合作，為農(nóng)村市場提供包括品牌專供、下單平臺、新零售系統(tǒng)、阿里云平臺、物流系統(tǒng)解決方案等一系列服務(wù)，為農(nóng)村商業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)賦能。”在談到未來兩者的合作時，阿里巴巴集團(tuán)副總裁、鄉(xiāng)村事業(yè)部總經(jīng)理王建勛指出。但他也表示，包括未來店鋪的落地形態(tài)，是否會統(tǒng)一成“村淘”標(biāo)識等具體的實(shí)施層面，尚沒有具體的方案。

不過可以預(yù)見的是，阿里在與匯通達(dá)的合作中同樣會深度介入，根據(jù)2018年3月23日科技部火炬中心公布的《2017中國獨(dú)角獸企業(yè)名單》，匯通達(dá)以16億美元估值入榜，以此為參考的話，阿里45億的出資額足夠鎖定一個有力的股東位置，王建勛在接受《中國企業(yè)家》記者采訪的時候提到，阿里會在匯通達(dá)擁有1名董事席位，其它管理層方面目前暫無變化。

 “近年來阿里持續(xù)擴(kuò)張戰(zhàn)略版圖，外界看到的可能是‘買買買’（笑），但我們的理解不一樣。阿里對匯通達(dá)的投資不是一個簡單的財(cái)務(wù)投資、不是物理上的嫁接、更不是淺層次的合作。” 汪建國說。

汪建國對這一點(diǎn)早有預(yù)期。一方面，如其所說，他對阿里的期待“由來已久”，這或許并不是完全的客氣之詞，他與阿里的淵源已久，資料顯示，汪建國在長江商學(xué)院與馬云、虞峰等人結(jié)識，并與后者一起成為“云峰基金”的發(fā)起人；私下里，他也毫不掩飾對馬云的“崇拜”，曾表示很敬佩后者卓越的洞察力以及具有前瞻性對大勢的判斷；而且，“二次創(chuàng)業(yè)”的汪建國善于審時度勢——這些因素都使匯通達(dá)能夠更好地接入阿里體系。

遙想當(dāng)年，他曾是全國家電連鎖四強(qiáng)之一的五星電器的創(chuàng)始人，與蘇寧董事長張近東齊名并稱為“江南王”，兩人也曾在市場爭斗中打得不可開交，不過汪建國并沒有戀戰(zhàn)，在家電連鎖企業(yè)陷入“亂戰(zhàn)”的2006年將五星電器的控股權(quán)出售給了外資企業(yè)百思買，并在2009年正式離開自己一手創(chuàng)辦的這家企業(yè)，另起爐灶。

現(xiàn)在，昔日的對手都站到了阿里陣營。隨著新零售的到來，舊有的敵友關(guān)系也在慢慢被打破。

從商品下行到農(nóng)產(chǎn)品上行

毫無疑問，農(nóng)村電商是個大生意，而且增長迅速。

阿里研究院發(fā)布《農(nóng)村商業(yè)研究報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，中國農(nóng)村移動支付用戶數(shù)從2013年的3910萬增長至2017年9840萬。鄉(xiāng)鎮(zhèn)快遞網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率從2013年的50%增長到2017年的87%。

這個市場很大，但卻難以攻克。

阿里巴巴在2014年正式推出“千縣萬村”計(jì)劃，同年，蘇寧也啟動了“下鄉(xiāng)”計(jì)劃，通過蘇寧易購直營店滲透到鄉(xiāng)村市場，2017年底的數(shù)字顯示，蘇寧易購直營店為2215家，蘇寧易購零售云加盟店39家；“對手”京東也在2015年初開始建立自營的“縣級服務(wù)中心”，同時又以加盟形式開設(shè)“京東幫服務(wù)店”，并計(jì)劃在全國開設(shè)家電專賣店超過10000家，實(shí)現(xiàn)“一鎮(zhèn)一店”和“一縣多店”，全面覆蓋鄉(xiāng)村級市場。

“目前每個農(nóng)村電商的具體落地和運(yùn)營模式都存在很大差異，除了阿里、蘇寧、匯通達(dá)，農(nóng)村也有很多的傳統(tǒng)渠道的競爭對手，因?yàn)檗r(nóng)村市場足夠大，關(guān)鍵還是看誰能實(shí)實(shí)在在做好運(yùn)營、做好服務(wù)，真正把價值帶給農(nóng)村消費(fèi)者。”王建勛說。 

從數(shù)量上來看，與匯通達(dá)聯(lián)手之后的農(nóng)村淘寶顯然更具優(yōu)勢，打通了至少10萬個以上的鎮(zhèn)、村級農(nóng)村流通實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的平臺系統(tǒng)、信息服務(wù)、商品供應(yīng)鏈、金融、物流倉儲等全方面。

但實(shí)際上，不管是京東幫，還是村淘面臨著一個同樣的問題，就是服務(wù)站的盈利問題。曾經(jīng)一度有店主抱怨店鋪賠錢，有人調(diào)侃說“十個村淘九個虧”。

“事實(shí)上讓小店能夠產(chǎn)生信任，愿意跟著一起做是非常難的事情。”汪建國曾經(jīng)在接受采訪的時候表示，“簡單的講，要建立天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)，天網(wǎng)理念培訓(xùn)，讓店主離不開我，地網(wǎng)就是幫他掙錢，人網(wǎng)是要建立情感，提供服務(wù)。”汪建國說。匯通達(dá)從2010年就開始建立這套體系和網(wǎng)絡(luò)，那個時候，這是沒有人愿意去做的苦活累活。

如今，當(dāng)巨頭都進(jìn)入到這個市場，競爭也會越來越激烈，單純憑借賺取商品價差的模式已經(jīng)不足以安身立命。就像汪建國所說的，“如果說匯通達(dá)之前主要是在進(jìn)行商品經(jīng)營，那么在接下來，借助阿里這個平臺進(jìn)行資源的經(jīng)營。”

據(jù)王建勛透露，未來除了農(nóng)村淘寶，阿里巴巴的天貓、菜鳥、阿里云、釘釘、普惠金融，甚至健康、旅行、文娛等各種資源都將與匯通達(dá)進(jìn)行協(xié)作。

不過當(dāng)前最重要的任務(wù)還是建立好“通路”，因此供應(yīng)鏈的數(shù)字化也是2018年村淘的重點(diǎn)目標(biāo)。

 “對我們農(nóng)村淘寶來說，本質(zhì)是一個數(shù)據(jù)化的業(yè)務(wù)，只有下行這套體系做成，有了踏實(shí)的供應(yīng)鏈，解決好運(yùn)輸及物流的問題，才有足夠的能力和上行空間。”王建勛說，目前阿里已經(jīng)孵化出了一個叫“淘鄉(xiāng)甜”的供應(yīng)鏈品牌，用村淘的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行供應(yīng)端的控制，這些篩選分揀的農(nóng)產(chǎn)品會配送到消費(fèi)者手里，也會向天貓超市、盒馬鮮生、易果生鮮等企業(yè)客戶供應(yīng)。

“光是補(bǔ)貼是不夠的，必須要讓這些店主形成自我造血的能力，這樣才能讓業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)下去。” 上述一直與村淘合伙人和淘幫手打交道的負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)說。