智能硬件創(chuàng)業(yè)如火如荼。從家居到日用消費(fèi)品到出行，投資人投以熱切關(guān)注，創(chuàng)業(yè)者抱著熱情跳入其中。目前來看，這是一個(gè)創(chuàng)業(yè)成功概率較低的行業(yè)，因?yàn)橄啾扔谄渌I(lǐng)域，智能硬件類的創(chuàng)業(yè)者需要跨過三個(gè)艱難的“坑”，才有可能走向成功：

上游：供應(yīng)商。如何找到頂級(jí)的供應(yīng)商進(jìn)行合作？智能硬件類企業(yè)初始規(guī)模較小，不論是品牌還是訂單量都難以說服頂級(jí)供應(yīng)商進(jìn)行合作，許多創(chuàng)業(yè)公司倒在了這一步。

中游：同行業(yè)大公司。智能硬件一般都對(duì)某一個(gè)行業(yè)進(jìn)行了革新，創(chuàng)新必然意味著對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)利益的侵襲，也將因此迎來阻力。在智能硬件所處的各種行業(yè)中，各自存在著行業(yè)巨頭，他們會(huì)從價(jià)格等方面給創(chuàng)業(yè)者帶來巨大挑戰(zhàn)。

下游：消費(fèi)者。大多數(shù)消費(fèi)者在接受新事物時(shí)被動(dòng)而緩慢，他們需要時(shí)間去改變舊有消費(fèi)習(xí)慣。智能硬件的技術(shù)很先進(jìn)，但只有讓更多人親身體驗(yàn)到不一樣的使用感受，才有可能讓他們買單。不過，創(chuàng)業(yè)公司的營(yíng)銷費(fèi)用少，渠道單一，這也是一道“窄門”。

以自行車為例，國(guó)內(nèi)現(xiàn)在生產(chǎn)電動(dòng)自行車的企業(yè)不多，比如輕客，國(guó)外此類產(chǎn)品被稱作Pedelec（Pedalelectricbicycle），它的核心特點(diǎn)是配備力矩傳感器、電池、電機(jī)等部件，能夠識(shí)別不同路況，通過計(jì)算自動(dòng)輸出大小不一樣的輔助動(dòng)力，讓騎行者快捷、方便、省力地出行。

因?yàn)橹腔垭妴诬嚳朔藗鹘y(tǒng)自行車騎行費(fèi)力的麻煩，又保留了自行車輕便靈巧的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)可達(dá)到適當(dāng)鍛煉的效果，所以在國(guó)外已經(jīng)非常流行，從日常出行到鍛煉健身，各種類型的智慧電單車層出不窮。在德國(guó)，每年新增自行車有四分之一為智慧電單車，權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)到2018年，智慧電單車在歐洲地區(qū)的銷量將達(dá)到500萬輛。Bosch自行車部門CEOClausFleischer最近表示，預(yù)估Bosch今年總共會(huì)賣出270萬輛Pedelec。在五年內(nèi)，該公司預(yù)計(jì)Pedelec的總銷售量會(huì)接近600萬輛?！岸?022年，歐洲每賣出的三輛自行車?yán)飼?huì)有一輛是Pedelec?！?/span>

你可能會(huì)好奇，為什么中國(guó)道路上很少見到這類自行車？因?yàn)檫@種動(dòng)力系統(tǒng)此前基本由博世、雅馬哈、禧瑪諾等少數(shù)外國(guó)企業(yè)把控，生產(chǎn)成本很高，一輛Pedelec賣到中國(guó)一般在兩萬元以上。這樣的價(jià)格決定了它只能成為少數(shù)有錢人的“玩具”。

作為智能硬件領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司，做好單品是一件理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖虑?，而大多?shù)創(chuàng)業(yè)公司也停留在此。而輕客不同，他們把核心技術(shù)VeloUP!?智慧動(dòng)力系統(tǒng)拿出來，和多家自行車企業(yè)合作，合作的企業(yè)都是一些老牌的自行車廠商。

#所以硬件創(chuàng)業(yè)已經(jīng)到了賣技術(shù)的時(shí)代了嗎？#

把曾經(jīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉過來，以及，如何做到的

電動(dòng)自行車和自行車使用場(chǎng)景不同，但從某種角度來說，依然面向同一個(gè)群體，因此雖然一個(gè)智能一個(gè)傳統(tǒng)，但在銷售體系中，難免還是出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

輕客把核心技術(shù)共享出來，與同行業(yè)公司分享的做法，主要是想共同推進(jìn)智慧電單車這一品類的發(fā)展，從而建立利益共同體。目前，輕客推出“VeloUP!合作伙伴計(jì)劃”，和國(guó)內(nèi)多家著名的自行車企業(yè)合作，輸出VeloUP!?智慧動(dòng)力系統(tǒng)，把這項(xiàng)技術(shù)應(yīng)用到不同種類的自行車上，從而把傳統(tǒng)的自行車升級(jí)為智慧電單車。

中國(guó)曾經(jīng)是自行車大國(guó)，但現(xiàn)有自行車因?yàn)轵T行費(fèi)力、外觀古老、速度較慢而遠(yuǎn)離了大多數(shù)人的日常生活。當(dāng)傳統(tǒng)的自行車企業(yè)開始生產(chǎn)帶來更好體驗(yàn)的智慧電單車時(shí)，他們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)利益都將大幅提升，這也是他們積極參與“VeloUP!合作伙伴計(jì)劃”深層次原因。而這種參與，不但有利于自行車企業(yè)獲得更多國(guó)內(nèi)消費(fèi)者青睞，更能幫忙他們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)獲得更多利潤(rùn)。

近年來，迫于歐盟對(duì)中國(guó)自行車出口征收的高額關(guān)稅，中國(guó)自行車企業(yè)為獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，不得不以出口低價(jià)自行車為主，企業(yè)的技術(shù)水平、生產(chǎn)效率、盈利狀況在低谷徘徊。而與之對(duì)應(yīng)的是，搭載了VeloUP!?威履!?智慧動(dòng)力系統(tǒng)的電單車，出口歐洲則不受到歐盟針對(duì)自行車高關(guān)稅的限制，越來越多的中國(guó)企業(yè)開始生產(chǎn)智慧電單車，借助VeloUP!?威履!?智慧動(dòng)力系統(tǒng)的技術(shù)及價(jià)格優(yōu)勢(shì)，中國(guó)企業(yè)在歐洲等高端自行車市場(chǎng)將贏得更多份額。

讓消費(fèi)者親自體驗(yàn)才是真的

大多數(shù)人對(duì)自行車有一個(gè)刻板印象，而智慧電單車的理念、技術(shù)、騎行感受、價(jià)格都完全不同，因此要讓消費(fèi)者接受它，勢(shì)必要進(jìn)行市場(chǎng)培育。單靠一家企業(yè)去做市場(chǎng)培育，需要花費(fèi)大量的時(shí)間與資源，對(duì)于追求速度的創(chuàng)業(yè)公司來說，可能是“生命不能承受之重”。

為了讓大眾快速地接受智慧電單車這一品類，輕客也開展了一些市場(chǎng)活動(dòng)，比如他們和北京三里屯太古里合作，在Armani店旁邊建立體驗(yàn)中心；他們?yōu)榘貝偩频晏峁┯密嚕尵频曜】筒捎眯鲁鲂蟹绞?；他們與北京設(shè)計(jì)周合作，在活動(dòng)期間建立體驗(yàn)館，每天的體驗(yàn)人數(shù)都超過1萬人；他們?cè)趪?guó)際汽聯(lián)電動(dòng)方程式賽車設(shè)立展臺(tái)，迎來了許多賽車手和觀眾的體驗(yàn)，很多人意識(shí)到自行車也可以變得高科技，變得性感。

一家做出了創(chuàng)新技術(shù)和產(chǎn)品的企業(yè)已經(jīng)很不錯(cuò)，而如果革新了商業(yè)模式，獲得更大發(fā)展空間，則更加值得仔細(xì)研究。輕客走了一條“少有人走的路”——通過產(chǎn)業(yè)上下游的“合縱連橫”，與供應(yīng)商、行業(yè)巨頭、其他品牌建立起價(jià)值共享的同盟，從而快速有效地打開市場(chǎng)，讓更多人體驗(yàn)并接受智慧電單車這一新生事物。這個(gè)開放共贏的策略，在經(jīng)常喊打喊殺的中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈顯得頗為獨(dú)特，未來的發(fā)展路徑，也頗值得觀察。