做海淘閑置的深圳創(chuàng)業(yè)公司羊毛鋪，正處于A輪融資階段，聯(lián)合創(chuàng)始人孫遠(yuǎn)頻繁地往來(lái)于深圳、北京之間。他被投資人習(xí)慣性地問(wèn)到的一個(gè)問(wèn)題，“你們和閑魚有什么不同？”

令創(chuàng)業(yè)公司擔(dān)憂的閑魚來(lái)勢(shì)洶洶。這個(gè)阿里內(nèi)部創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，3月份以來(lái)，在App Store免費(fèi)購(gòu)物排行榜上一度超過(guò)天貓、唯品會(huì)排到第三位，在其之前的分別是淘寶和京東。

不過(guò)，在二手這個(gè)事情上，阿里站在了所有創(chuàng)業(yè)者的對(duì)面。

脫胎于淘寶二手的閑魚，正在極力淡化“電商”兩個(gè)字轉(zhuǎn)而強(qiáng)調(diào)“社區(qū)”，在負(fù)責(zé)人諶偉業(yè)（花名處端）的描述里，閑魚更傾向打造一個(gè)用戶交流的場(chǎng)所，電商中的交易效率在其言語(yǔ)之中變得不再重要。

與之相反，無(wú)論是創(chuàng)業(yè)公司羊毛鋪還是手握微信好友關(guān)系的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，均按照電商思維，將著力點(diǎn)放在如何提高成交效率以及程序的標(biāo)準(zhǔn)化上?！拔覀兊倪壿嫸际钦f(shuō)如果我做這件事情，可以幫助用戶達(dá)成交易，那么我們都會(huì)去做?！鞭D(zhuǎn)轉(zhuǎn)負(fù)責(zé)人陳璐如此表示。

那么，劍走偏鋒的閑魚，能如愿嗎？

阿里不需要再造一個(gè)淘寶，但需要再造一個(gè)社區(qū)

時(shí)間退回2年前，馬云發(fā)表公開(kāi)信說(shuō)阿里巴巴要All in 無(wú)線，雖然并未明說(shuō)，但擔(dān)當(dāng)重任的是手機(jī)淘寶、來(lái)往，分別代表電商和社交，公司資源優(yōu)先向這兩者傾斜。反觀二手業(yè)務(wù)，只是淘寶的一個(gè)補(bǔ)充，沒(méi)有存在感。

“在那個(gè)時(shí)候不是特別顯眼的一個(gè)業(yè)務(wù)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)大家的精力和資源都不放在這兒?！?

電商在阿里的體系里不是非常吸引人的詞語(yǔ)，原本就是阿里系骨子里的基因所在，但社交則不一樣。若圍繞二手交易為阿里的電商平臺(tái)增進(jìn)社交屬性，就顯得有故事可講。于是諶偉業(yè)嘗試用“社區(qū)”的概念去說(shuō)服逍遙子（張勇）立項(xiàng)。

在諶偉業(yè)的設(shè)想中，閑魚會(huì)基于地理位置、主題建立社區(qū)，用戶在社區(qū)中交流，再在交流過(guò)程中將閑置二手出售出去。

“魚塘”是閑魚“社區(qū)”化的直接表現(xiàn)。用戶加入魚塘之后可以在上面發(fā)布閑置信息，有人回復(fù)后信息會(huì)被頂上來(lái)，模式有些像BBS、貼吧，塘主扮演的角色像是版主、吧主。諶偉業(yè)希望能夠培養(yǎng)起用戶在閑魚上探討問(wèn)題的習(xí)慣，二手閑置只是一個(gè)附加功能。

為了借此沉淀用戶關(guān)系、培養(yǎng)交流習(xí)慣，閑魚將“購(gòu)買”按鈕藏入交互的最后一環(huán)，用戶若是對(duì)某件二手商品產(chǎn)生興趣，必須首先進(jìn)入聊天視窗與賣方對(duì)話，“交易前聊一聊”的設(shè)計(jì)被納為重點(diǎn)。

這種曲線救國(guó)的思路最大的問(wèn)題在于它是否會(huì)分散二手交易這件事情本身的集中度。不過(guò)，在諶偉業(yè)的表述中，閑魚已經(jīng)不再將重點(diǎn)放在交易本身，其更看重如何調(diào)動(dòng)用戶積極性在魚塘里“玩”起來(lái)，電商所標(biāo)榜的交易效率倒是其次。

“我會(huì)看這個(gè)數(shù)（交易效率），保持在一個(gè)比例內(nèi)，但我不會(huì)追求這個(gè)數(shù)的提高。就在于我不想把它變成電商。”之所以不想做成電商，是因?yàn)椤鞍⒗锇桶筒恍枰俪鲆粋€(gè)電商產(chǎn)品”。

在諶偉業(yè)看來(lái)，普通個(gè)人賣家對(duì)效率要求不會(huì)太高，當(dāng)成交效率當(dāng)成二手平臺(tái)的唯一標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，職業(yè)賣家會(huì)大量滋生，而變成另一個(gè)淘寶不是阿里想要做的，“效率怎么提升？效率的提升一定是要標(biāo)準(zhǔn)化的，我把東西分類做好、標(biāo)準(zhǔn)做好，甚至新舊程度做好，再搞一個(gè)鑒定。甚至搞客服給你來(lái)服務(wù)，這樣是不是更快更放心？你會(huì)發(fā)現(xiàn)哪些人是可以把效率變得更高的。這個(gè)答案你可以回答，一定是商家。當(dāng)這個(gè)平臺(tái)上全是商家的時(shí)候，就變成了另一個(gè)淘寶。”而阿里不再需要一個(gè)淘寶。

電商VS社區(qū)，二手交易的兩種形態(tài)

前蘋果工程師李佳信是“蘋果魚塘”塘主，目前這個(gè)“魚塘”有140萬(wàn)人左右，單日發(fā)布交易量在2萬(wàn)次左右。深圳有一個(gè)做二手手機(jī)的商人曾聯(lián)系到他，提出收購(gòu)“蘋果魚塘”的意向。

“蘋果魚塘”是閑魚12萬(wàn)個(gè)魚塘中的一個(gè)，依據(jù)3月27日，諶偉業(yè)對(duì)外公布的數(shù)據(jù)，目前閑魚平臺(tái)上有12.5萬(wàn)個(gè)魚塘在運(yùn)轉(zhuǎn)；有超過(guò)1億實(shí)名用戶；平臺(tái)上有來(lái)到閑魚的用戶有43%的人會(huì)在閑魚上進(jìn)行各種形式的互動(dòng)；累計(jì)分享交易出去了1.7億件物品。

與之相對(duì)應(yīng)，閑魚在集團(tuán)內(nèi)部地位提升。最直接的表現(xiàn)是，阿里巴巴對(duì)閑魚的資源傾斜，宣布要為閑魚投資1億元。而在此前兩年，阿里未曾給閑魚在市場(chǎng)上推廣上投過(guò)一分錢。

甚至有自媒體認(rèn)為，2月份馬云在亞布力論壇演講時(shí)提的“騰訊要做社交，而阿里巴巴要做社區(qū)?！本褪腔陂e魚模式走通而帶來(lái)的發(fā)展思路。

閑魚的成功，讓做二手電商的創(chuàng)業(yè)者有些羨慕。在胖虎（奢侈品二手創(chuàng)業(yè)公司）聯(lián)合創(chuàng)始人馬成看來(lái)，背靠阿里的閑魚做二手有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。長(zhǎng)期以來(lái)，制約網(wǎng)上二手交易的主要是信用認(rèn)證欠缺、支付手段落后、物流配送不便利這三大要素。而阿里的芝麻信用、支付寶、菜鳥裹裹可以對(duì)應(yīng)解決這個(gè)問(wèn)題，這些都是創(chuàng)業(yè)公司難以企及的。

若說(shuō)閑魚是從電商到社交，那么轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、胖虎們?cè)谧龅氖虑閯偤门c之相反?；蛟S是有意為之，58同城選在在雙十一電商大戰(zhàn)的第二天，宣布上線二手交易平臺(tái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，并拉上了微信作為賣點(diǎn)。依據(jù)官方資料，微信向“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”開(kāi)放社交關(guān)系鏈，“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”用戶可以使用自己的微信賬號(hào)直接登錄，并且“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”將微信支付作為唯一的支付方式。賣家可以將“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”上發(fā)布的商品，一鍵分享到朋友圈供熟人購(gòu)買；買家除了在APP中購(gòu)買以外也可以在微信朋友圈里直接掃碼購(gòu)買其他朋友發(fā)布的閑置物品。

由于微信的存在，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天生便帶有社交的印記。但負(fù)責(zé)人陳璐在做的事情剛好與諶偉業(yè)相反，而是通過(guò)各種方式去促進(jìn)用戶交易效率，比如通過(guò)算法優(yōu)先排列用戶感興趣的商品（界面千人千面）、基于位置的優(yōu)先推薦、與順豐合作的包郵活動(dòng)，甚至即將將引入第三方的信用體系。

“ 在社交這件事情上，目前我們更多的是基于微信的朋友關(guān)系，以及我們自己用戶來(lái)主動(dòng)去進(jìn)行認(rèn)證的一些關(guān)系，比如說(shuō)可能是你的校友或者同事、同學(xué)。我們的決策的邏輯也并不是說(shuō)就要融入社交，我們的邏輯都是說(shuō)如果我做這件事情，可以幫助用戶達(dá)成交易，那么我們都會(huì)去做。”

馬成也正嘗試在胖虎中加入聊天的功能，不過(guò)與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)類似，胖虎的最終目的是促進(jìn)用戶交易，而非社交。

做二手這事，還是要用情懷講故事

回到文首。

孫遠(yuǎn)給投資方的答案是“完全不同”，他試圖從更細(xì)分的海淘閑置上入手，將海淘客（專業(yè)代購(gòu)人員）吸引到平臺(tái)上。海淘客會(huì)將賣不出去的商品（傳統(tǒng)意義上的積壓庫(kù)存）放在上面銷售。

在大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者眼中，閑魚是否做社區(qū)對(duì)他們差別不大，無(wú)論閑魚在阿里生態(tài)中的戰(zhàn)略意圖是什么，它確確實(shí)實(shí)在切入到二手交易中，且具備天然的交易優(yōu)勢(shì)，用“他們做的是社區(qū)，我們做的是電商”顯然對(duì)投資人不具備說(shuō)服力。于是，尋找更垂直的市場(chǎng)，成為二手創(chuàng)業(yè)公司的共性。

從另一方面，孫遠(yuǎn)認(rèn)為，閑魚的出現(xiàn)未嘗不是一件好事，“這意味著此前不被看好的領(lǐng)域，正在被公眾認(rèn)可。”

近兩年，二手電商正在成為迅速崛起的新貴。IT桔子上，與“閑置”有關(guān)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目超過(guò)百個(gè)，分布在母嬰、奢侈品、3C、女性衣物等，試圖在二手的細(xì)分市場(chǎng)分得一杯羹。

這個(gè)市場(chǎng)有多大？根據(jù)第一財(cái)經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心最新公布的《2016分享經(jīng)濟(jì)發(fā)展報(bào)告》：2013年美國(guó)閑置市場(chǎng)對(duì)總零售的滲透率約為0.8%，假設(shè)2016年中國(guó)的閑置滲透率與美國(guó)2013年水平相同，初步估算我國(guó)2016年閑置市場(chǎng)規(guī)模約為1462億元。有從業(yè)者更為樂(lè)觀，向虎嗅給出了出萬(wàn)億級(jí)的答案。

他們的樂(lè)觀似乎不無(wú)理由：此前中國(guó)經(jīng)濟(jì)保持高速增長(zhǎng)，個(gè)人物品產(chǎn)生冗余。而隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入緊縮階段，以及消費(fèi)觀點(diǎn)的變化，二手需求旺盛起來(lái)。套用虎嗅作者闌夕的一句話：到了日子沒(méi)有那么好過(guò)的時(shí)候，一種形式的豐裕就變成了另一種形式浪費(fèi)，因而產(chǎn)生的需求其實(shí)是在為過(guò)去的樂(lè)觀買單。

與閑魚相比，這些創(chuàng)業(yè)者們迫于融資壓力更傾向先賺錢再講故事。

羊毛鋪目前的營(yíng)收點(diǎn)放在國(guó)際物流渠道，保持15%的利潤(rùn)區(qū)間，孫遠(yuǎn)表示，在融資之后會(huì)針對(duì)買手做深度運(yùn)營(yíng)，目標(biāo)利潤(rùn)在20%?！澳壳绊?xiàng)目是絕對(duì)收支平衡，而我們也根本沒(méi)錢燒?！?

胖虎由于主打奢侈品，在商業(yè)模式上也更簡(jiǎn)單清晰：向賣家收取服務(wù)費(fèi)，這也是奢侈品寄售平臺(tái)均采用的一種方式。因?yàn)橹饕柚詫?、京東的拍賣頻道并未做過(guò)大規(guī)模市場(chǎng)推廣，所以胖虎也一直處于盈利狀態(tài)。

背靠阿里的閑魚則沒(méi)有資金煩惱，目前處于投入階段，營(yíng)收暫未提上議程。但回到商業(yè)本身，類似閑魚這種綜合類的C2C閑置二手商業(yè)模式一直備受爭(zhēng)議。一方面非奢侈品等大件，客單較低，另一方面買賣雙方又均是普通個(gè)人用戶，因此難以采用常用的提點(diǎn)（服務(wù)費(fèi)）形式。

“阿里巴巴集團(tuán)對(duì)閑魚沒(méi)有盈利方面的要求，所以現(xiàn)在我們壓根兒沒(méi)有想過(guò)賺錢?！敝R偉業(yè)對(duì)于如何賺錢不以為意。

無(wú)獨(dú)有偶，58趕集CEO姚勁波此前在接受媒體采訪時(shí)，同樣喊出，“我們沒(méi)有準(zhǔn)備在未來(lái)五年甚至十年內(nèi)，收傭金或者廣告費(fèi)。”

“對(duì)我來(lái)講是一種理想主義的東西。十年前，我做 58 的時(shí)候，就是想把它做成一個(gè)像轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這樣的產(chǎn)品?！?

于是，二手電商到最后還是回到了情懷。