2015年底，移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的試點(diǎn)結(jié)束。虛擬運(yùn)營(yíng)的未來(lái)何去何從，至今尚無(wú)定論。

這段時(shí)間里，虛擬運(yùn)營(yíng)商們的心情如過(guò)山車一般：2月份剛被《朝聞天下》表?yè)P(yáng)，播出了長(zhǎng)達(dá)12分鐘的正面新聞報(bào)道；4月份被同一欄目曝光，稱其為"失控的170號(hào)段"。友誼的小船，咋說(shuō)翻就翻了呢！

工信部統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明，試點(diǎn)期間虛擬運(yùn)營(yíng)商發(fā)展用戶超過(guò)2000萬(wàn)，本是形勢(shì)一片大好，馬上就要正式發(fā)牌照了?？蓡螁芜@時(shí)候虛擬運(yùn)營(yíng)商的問(wèn)題被曝光，不僅工信部緊急約談落實(shí)實(shí)名制的整改問(wèn)題，連累各家虛商也紛紛出來(lái)表態(tài)，希望能盡快化解這次危機(jī)。

虛擬運(yùn)營(yíng)商是工信部鼓勵(lì)"民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入電信行業(yè)"的重點(diǎn)舉措，當(dāng)年啟動(dòng)的時(shí)候被寄予厚望，不少參與者將顛覆運(yùn)營(yíng)商作為口號(hào)。2年的風(fēng)風(fēng)雨雨，讓越來(lái)越多的人冷靜、清醒：?jiǎn)渭兊囊苿?dòng)轉(zhuǎn)售模式很難成功，虛擬運(yùn)營(yíng)亟待升級(jí)。

虛擬運(yùn)營(yíng)的分類

如果按照傳統(tǒng)的電信價(jià)值鏈上的參與程度，虛擬運(yùn)營(yíng)商可以大致分為三種不同模式：

一是Fat MVNO，他們參與程度最深，除了基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商提供無(wú)線網(wǎng)絡(luò)和部分核心網(wǎng)絡(luò)外，其他部分都是虛擬運(yùn)營(yíng)商自己運(yùn)營(yíng)。

二是所謂的Thin MVNO，控制與客戶有關(guān)的營(yíng)銷、渠道、銷售以及服務(wù)，并參與SIM卡號(hào)管理、計(jì)費(fèi)和CRM等環(huán)節(jié)，擁有業(yè)務(wù)打包、產(chǎn)品定價(jià)等權(quán)力。

三是Service Provider，主要只提供品牌、渠道和客服以及部分的營(yíng)銷和基本定價(jià)服務(wù)，更像是一個(gè)高級(jí)的包裝了自己品牌的卡號(hào)代理商。

國(guó)內(nèi)的移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)，雖然有些虛商想做Thin MVNO模式，但實(shí)際上大部分還只停留在Service Provide層面。

試點(diǎn)試出的問(wèn)題

從虛擬運(yùn)營(yíng)商的視角來(lái)看，業(yè)務(wù)發(fā)展不佳，"批零倒掛"是主要原因：基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商提供業(yè)務(wù)價(jià)格過(guò)高，甚至高于基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的某些資費(fèi)套餐，導(dǎo)致虛擬運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)空間受限。這個(gè)問(wèn)題，單靠監(jiān)管機(jī)構(gòu)隔空喊話給基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商施加壓力，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。事實(shí)上，當(dāng)年工信部的審批規(guī)則是讓基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商選擇誰(shuí)來(lái)做自己的"代理"，這就決定了虛擬運(yùn)營(yíng)商只是基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的乙方。虛擬運(yùn)營(yíng)商從一開(kāi)始就處于弱勢(shì)地位，能有多少和基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商議價(jià)的籌碼？

而從旁觀者來(lái)看，虛擬運(yùn)營(yíng)商低估了運(yùn)營(yíng)的難度。最初不懼風(fēng)險(xiǎn)和不平等的規(guī)則，想方設(shè)法拿到牌照，民營(yíng)企業(yè)看中的是電信行業(yè)的肥肉，更是因?yàn)橛凶龊脴I(yè)務(wù)的自信。許多虛擬運(yùn)營(yíng)企業(yè)是渠道商轉(zhuǎn)型，設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，習(xí)慣性地將以前的渠道策略應(yīng)用于移動(dòng)轉(zhuǎn)售，高估了定價(jià)、宣傳、營(yíng)銷的作用，忽視了受理、計(jì)費(fèi)、服務(wù)等基本功。等意識(shí)到這些問(wèn)題時(shí)，試點(diǎn)時(shí)間已經(jīng)過(guò)半，士氣、資金均已折損過(guò)半，旁觀者的態(tài)度也從支持變成了懷疑，貽誤戰(zhàn)機(jī)。

還有的虛擬運(yùn)營(yíng)商戰(zhàn)略失誤，貪大求全、把戰(zhàn)線拉得過(guò)長(zhǎng)，有些民企同時(shí)與兩家甚至三家基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商簽訂了合作協(xié)議，全面開(kāi)花的方式也不僅分散了虛商的注意力，更分散了有限的資金和資源。實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，有些虛商一副大干快上的架勢(shì)，投入巨資建設(shè)支撐系統(tǒng)，在各地招募代理，結(jié)果只是形成了大量沉默成本和無(wú)效資產(chǎn)，業(yè)務(wù)發(fā)展方面效果甚微。

為什么有那么多民企積極參與虛擬運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)？除了對(duì)電信行業(yè)看好，認(rèn)為能通過(guò)運(yùn)營(yíng)獲益之外，還有為數(shù)不少虛商指望將虛擬運(yùn)營(yíng)商牌照作為題材，通過(guò)資本市場(chǎng)獲益。然而虛商牌照過(guò)多導(dǎo)致牌照貶值，2015年的股市又不作美，即使出了題材也炒不動(dòng)，說(shuō)虛擬運(yùn)營(yíng)商生不逢時(shí)并不過(guò)分。

移動(dòng)轉(zhuǎn)售的局限

價(jià)格方面缺乏空間，國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的資費(fèi)還在不斷下調(diào)，因此虛擬運(yùn)營(yíng)商單純靠轉(zhuǎn)售賺取差價(jià)的模式，不要說(shuō)盈利，就連生存都很難。很多虛商減少運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)來(lái)試圖降低成本，或者找到一些政策夾縫來(lái)拓展業(yè)務(wù)，發(fā)展非實(shí)名制用戶就是其中的典型。誰(shuí)都清楚：靠這種發(fā)展模式長(zhǎng)期難以為繼。

國(guó)外虛商案例中，不少是進(jìn)行多業(yè)務(wù)捆綁，通過(guò)交叉補(bǔ)貼，提高企業(yè)整體收益。然而對(duì)于國(guó)內(nèi)的虛商來(lái)說(shuō)，原本指望靠電信業(yè)務(wù)賺錢，現(xiàn)在的做法卻是靠補(bǔ)貼來(lái)發(fā)展客戶；而通過(guò)補(bǔ)貼帶來(lái)客戶，之后的故事又該如何講呢？

這樣看下來(lái)，無(wú)論是Service Provider模式還是Thin MVNO，國(guó)內(nèi)的虛擬運(yùn)營(yíng)商都難有大的發(fā)展空間。解決辦法只有兩條路：一是調(diào)整虛擬運(yùn)營(yíng)商的管制政策；二是虛商實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)模式升級(jí)，開(kāi)展更高階的虛擬運(yùn)營(yíng)。

前段時(shí)間有一則新聞，報(bào)道了漫游寶和騰訊后向流量合作?？蛻羰褂寐螌毘鰢?guó)時(shí)，刷微信免收流量費(fèi)，這對(duì)于很多微信控來(lái)說(shuō)，非常有誘惑力。那么從這一案例中，虛擬運(yùn)營(yíng)商又能得到什么啟發(fā)呢？

實(shí)際上，國(guó)內(nèi)的虛擬運(yùn)營(yíng)商也想過(guò)開(kāi)展后向流量的經(jīng)營(yíng)，但是幾次探討交流之后，虛商自己都承認(rèn)，對(duì)這一業(yè)務(wù)所依托的技術(shù)并不了解、難以掌握，而且雙方在平臺(tái)建設(shè)和分工方面難以達(dá)成一致，還有安全管控方面的風(fēng)險(xiǎn)，因此只能不了了之。

那為什么漫游寶能做成后向流量呢？是因?yàn)槁螌氉越艘粋€(gè)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，而這個(gè)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)介入網(wǎng)絡(luò)側(cè)，自行對(duì)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)進(jìn)行解析加工處理，是典型的Fat MVNO?；谶\(yùn)營(yíng)平臺(tái)，漫游寶可以將用戶產(chǎn)生的定向流量統(tǒng)計(jì)出來(lái)，向提供業(yè)務(wù)的企業(yè)（比如騰訊）收取。而一旦具備這樣的技術(shù)條件，不僅可以實(shí)現(xiàn)用戶刷微信時(shí)免流量，還可以形成更多的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，與更多類型的企業(yè)開(kāi)展合作，拓展業(yè)務(wù)。

后向流量只是Fat MVNO的一個(gè)案例，從Thin MVNO升級(jí)到Fat MVNO，還有很多選擇。虛擬運(yùn)營(yíng)商不應(yīng)該僅指望工信部的支持和基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的降價(jià)，更要做好創(chuàng)新，提升自己的運(yùn)營(yíng)能力和技術(shù)力量，才能利用好這張入場(chǎng)券，把電信行業(yè)的精細(xì)化、專業(yè)化運(yùn)營(yíng)，推向更高的境界。